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农资销售愈发难,突破重围咋实操?

前几天,笔者参加了一次由农业部门和肥料企业联合组织的“与种植大户面对面”业务洽谈会,会上感受最深的两点:

一是深深的感到种植大户对新技术、新农资,新农机的渴求;

另一方面,也看到农资生产企业和农资经销商,在服务大户方面,表现出的力不从心。

会后,一位从事农资经营20多年的老农资讲到,参加与大户面对面洽谈会,真正觉得自己落伍了,感到压力山大。他说,农资行业不是没有商机,而是商机无限;农资行业不是没有钱挣,而是看你有没有能力挣,时下不少农资企业在喊农资经营难,但不可否认农资行业将进入“让一部分人先富起来”的新阶段。

 

2月21日,2021年中央一号文件《中共中央国务院关于全面推进乡村振兴加快农业农村现代化的意见》正式发布。文件中提到扶持家庭农场、农民合作社等新型农业种植主体,这对农资企业的服务能力提出了更高的要求。服务能力是打造企业影响力的重要环节。

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特别是伴随种植大户、家庭农场、农业合作社规模的不断扩大,要求农业社会化服务更高效精准。未来谁能掌握优质产品、种植技术,产品资源以及金融资源等,谁就能在激烈的农资市场竞争中取得话语权。

 

作为农资生产企业和农资经营者,长期以来,实际主要还是通过销售肥料和农药来提高企业效益,但是没有整体服务能力的提升,销售必将困难重重。

 

中央在今年一号文件中提出,到2025年,农村生产生活方式绿色转型取得积极进展,化肥农药使用量持续减少,农村生态环境得到明显改善。为保护环境,减少污染,节约能源,国家倡导的化肥、农药“双减”政策非常必要,在这样的大背景下,农资企业该如何通过销售肥料、农药来保证自己企业的效益呢?

 

当前,不管是家庭农场,还是农民合作社、农业龙头企业,都有一个共同特点,那就是规模化。在肥料、农药使用上,他们都有个共同的特点:科学用肥、合理用药,讲究成本,追求品质和规模效益。他们在选择肥料、农药时非常严格,对农资企业的服务能力提出更高的要求。

所以,作为农资企业和农资经营者只有提升自己服务能力,满足种植者的需要,才能被种植者所接受。

 

现在肥料企业和农资经销商,越来越感受肥料难卖了,特别是与种植大户打交道感觉更加困难,一些人甚至说谁与大户做生意,谁先完蛋。与大户谈成生意的几率很低,即便生意谈成了,也多是赊账,所以,一些经销商直接不与大户打交道。

 

真的是这样吗?实际表面看与种植大户打交道难,正说明我们在某些方面的能力欠缺。现在多数种植大户都认识到了,想靠种地向国家要补贴已经难了,只有扎扎实实靠投入、靠技术把地种好,把品质提高上去,才是王道。

 

他们真正需要的是优质农资,更需要懂技术的人给他们提供全程服务,如果农资产企业和农资经营者能满足种植大户的这些需要,就会把大户吸引到自己的身边。但事实往往不是这样,当种植者遇到问题时,特别是遇到技术问题,销路问题,经销商很难顾及到他们,原因是不是经销商没有服务意识,而缺的是服务能力,即解决问题的能力

 

虽然有些也打着技术服务的旗号,但实际还是在以销售为主。一些农资经销商除了在用肥季节,与大户走的较近以外,平时很少与大户沟通。不沟通的原因不仅仅是缺乏感情交流,更多的是说不到这些种植大户的心坎上,为什么?还是一个服务能力问题,其中最主要的一点还是缺少能使人佩服的技术

 

除了给种植大户搞好服务外,还需要提升农资企业整体的服务能力,练就为散户服务的本领。笔者2020年拜访过一个农业植保公司,公司有现代化的打药设备,有专业的技术人员,一年为小麦、玉米打药超过30万亩,而且绝大多数是为分散的农民打药。公司技术人员在田间地头,随时关注着农作物的病虫害发生情况,精准用药。打完农药后,公司还会把农药包装物全面回收。因具备较完善的服务能力,在当地农民中有很强的凝聚力。

以上是为大户、散户提供服务的事例,还有作为乡镇农资零售商,在服务农户的过程中,同样需要提升自己的服务能力。

 

有一位认识的镇级农资经销商,服务的商圈方圆几十公里主要种植草莓,为了掌握草莓种植技术他经常在草莓棚里和农民一起参加劳动,有时候和农民吃住在一起,他自己还买了不少草莓管理方面的书籍,系统的学习草莓病虫害防治技术和种植技术,这几年凭借自己学到的知识,奔波在田间地头,给当地农民解决了很多种种植难题,成了远近闻名的“土专家”,在群众中赢得了良好的口碑,农资生意做的一年比一年好。

 

我曾请教他做农资的经验,他说关键是要具备给农民解决问题的能力,帮助用户提高农产品品质,帮他们种出好草莓,卖出好价钱。只有让用户赚到钱了,用户才能认可我们,我们的肥料也就好卖了。他的这一席话虽然没有高深的理论,可句句都来自个人经验的总结,非常有道理。

 

今年的中央一号文件还提出要推进现代农业经营体系建设,加强农业科技社会化服务体系建设,发展壮大农业专业化社会化服务组织。

 

在农资企业单纯靠卖农资进行生存和发展将会变得更加困难。因此,要求农资流通企业加快转型升级,提高社会化服务能力,延伸自身产业链,帮助农民“种好地,卖好货”,做好这些,才能在农业现代化过程中不被淘汰。

 

进一步说,在农资行业,最终赚到钱的人,是真正为市场、用户提供价值的人,赚到钱说明了你具备了为他人服务的能力,能为他人创造价值。明白这一点,农资销售不再难

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