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农资市场的江湖规矩!

人即江湖,江湖即人。市场是由人构成的,有人存在的地方就是江湖,闯荡江湖,得知晓并尊崇江湖的规矩,农资人同样概莫能外。

所谓江湖规矩,也就是我们耳熟能详的丛林法则。笔者混迹农资江湖二十余载,对农资江湖规矩略知一二,闲暇之余,梳理成文,给相关人士行走江湖一些参考,至于能否得道成仙,成为江湖大侠,只能看其造化与修为了。

 

01
 

 弱国无外交。农资江湖上没有甲方乙方,只有更强势的一方。“人之道,损不足以奉有余”,所有优质资源都向强者聚集,强者拥有绝对的话语权。合作的本质是冠军与冠军的联姻,边缘化的企业会越来越边缘化。对于弱者而言,选择优秀的合作伙伴就是一个伪命题。因此,强大自己是获取优质资源、赢得话语权的唯一路径。

 

02
 

企业在成长的过程中,从“0”到“1”,可以在一定的“灰度”内野蛮生长;从“1”到“n”,则必须心存敬畏, 要有“底线”思维,”干净“做事,做”干净“的事。唯有这样,才能到达诗和远方。否则,有可能一败涂地,此所谓”出来混,迟早是要还的“。

 

03
 

“地低为海,人低为王”。在农资江湖,处于头部位置的企业更需要慎言慎行,得意不可忘形。你越高调,被外围关注的程度就越高,算计你的人就越多,要么被“捧杀”,要么被“棒杀”。要学会示弱,通过示弱,远离是非,为自己生存与发展营造一个和谐的外部环境。

 

04
 

农资江湖是一个竞争不充分的商业世界,行业集中度如此之低就是最好的明证。所谓的供大于求是宏观层面的说辞,在微观层面存在诸多的供不应求的契机。结构化突围或许是企业破局增长天花板较为理想的关键抉择。

尤其是中小企业,在突围的过程中,必须切记的是既不能与狮虎争斗(不要与头部企业正面对攻),也不要与群狼抢食(不要与无底线、无规则的“野蛮人”抢地盘)。

 

05
 

在农资市场,如果能在一个领域/品类或某个细分市场取得成功本身就很难得。成功自有成功的逻辑,要学会善待当下的成功。不要患上成功迷失症,以为自己无所不能,盲目跨界。否则,现在拥有的成功也会靠自己的实力“一锅端”地葬送掉。

 

06
 

 农资江湖有“轮回”。当你用一种手段“消灭”别人的时候,总有一天一定会有另一个人出现,他会用同样的逻辑让你“消失”。所以,所有的革命首先是革自己的命,革命的本质是“能力迭代”。

 

07
 

理性审视农资电商。作为一种渠道业态,线上渠道有其生存与发展的空间,目前线上渠道存在的一些问题,在不久的将来一定会通过技术的进步、相关的约束机制得到修正与完善。

当然,线上渠道代替不了线下渠道,更不可能颠覆线下渠道。因为农资行业的基本属性,在相当长的时间内,线下渠道依然是农资营销的主渠道(但线下渠道必须尽快完成功能集成的转型)。从长远看,线下渠道与线上渠道是融合、协同、互补的关系。

 

08
 

数字化转型不是农资企业的“选修课”,而是农资企业走向未来的“必修课”。数字化转型与企业规模大小无关,未来农资企业的运营,无数字不决策,无数字不研发,无数字不营销,无数字一切无从谈起。

 

09
 

不要轻易追逐与迷恋“风口”,与“风口”匹配的是驾驭“风口”的能力。系统化的组织能力才是企业真正的“风口”,没有组织能力的支撑,你一定会轮为“风口”下被收割的“韭菜”。"凡是凑热闹的公司都会烟消云散",这同样值得一些仍在"风口"捕风的农资人反思。

 

10
 

农资市场业绩增长关联定律

一、业绩增长与企业拥有的证件资源数量并非正相关,而与产品力正相关。产品力越强,对市场越有话语权。

二、业绩增长与企业拥有的渠道数量并非正相关,而与有效渠道的数量正相关。何为有效渠道?有效渠道是企业能够掌控的,是具备能够承载企业市场目标能力的,是能够或愿意与企业结成同盟军的。企业最佳的渠道结构应该是“两头小中间大“的橄榄型,即顶端的大客户和底部的小客户群体都比较小,腰部拥有大量的成长型客户。

三、业绩增长与企业营销团队规模并非正相关,而与团队的职业化、专业化正相关。

四、业绩增长与企业目标市场多少并非正相关,而与在关键作物上的专业性、重点市场的精耕程度正相关。

以上规矩,草率成文,是否“中规中矩”,欢迎各位看官吐槽。
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